El Test tiene como finalidad lograr uno de estos 3 objetivos: establecer un control; aumentar beneficios; o comparar alternativas.

Una vez que se ha establecido un control exitoso este representa el estándar a batir. La primera razón para batir el estándar es aumentar los beneficios (incremento de la tasa de respuesta, más reuniones cualificadas o menor coste). Se hace énfasis en el ingreso neto porque la mejora se puede mostrar en una variable en detrimento de las otras. No tendría sentido aumentar la tasa de respuesta si no se ve reflejado en las ventas. El ingreso neto es denominador común que mide la interacción de las tres variables.

Algunos expertos creen que los resultados de un test no son relevantes hasta que producen un cambio de al menos un 15%. En contraposición otros piensan que las pequeñas mejoras, todas juntas, suman un porcentaje que diferencia el éxito del fracaso en una acción.

Mientras que el aumento de beneficios es la principal razón para realizar un test, la investigación también es utilizada para comparar alternativas. Si, por ejemplo, una empresa desea cambiar su logo, ¿cómo afectará a la respuesta?

Hacer test con una única variable significa dejar el resto de los elementos igual, excepto la variable del test. Por ejemplo, si en una carta hacemos el test con la firma de una persona frente otra firma, no podríamos cambiar el texto de la carta.

Si por ejemplo haces un test con la base de datos, la muestra debería ser representativa de la base de datos. De todas formas 100 respuestas podría ser suficiente para la investigación del test.

Una variable interesante para hacer un test sería el día de envío de email. Aunque no sabes cuando lo va a leer. Pero ya analizamos en un artículo anterior que la respuesta en email no suele ser muy alta. Más potente à email/carta + telemarketing = arma poderosa. Si envías una carta deberías incluirte a ti en la base datos de envío para saber aproximadamente cuando llegan las cartas, y así sabrías cuando puedes hacer telemarketing de seguimiento. Por tanto con una carta no tiene sentido testar el día de envío.

Cuando conoces tu producto y mercado, puedes asumir los riesgos de muestras pequeñas. Cuando se trata de un producto nuevo, o de un nuevo concepto promocional, es deseable minimizar riesgos haciendo test con muestras mayores, y quizá hacer el test de nuevo, antes de tomar una decisión.

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