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¿Has escuchado hablar de la venta triangular? Se trata de una operación de compra venta en la cual intervienen el fabricante de un bien, la persona natural o jurídica que va a recibir el bien (comprador) y el intermediario (que puede ser un distribuidor, representante, agente del fabricante o re-vendedor).   En este tipo de operación, todo lo referente a los detalles de especificaciones de producto, manuales, pruebas, certificaciones, condiciones de empaque y de envío es manejado por el intermediario, mientras que el comprador final o receptor del bien se limitará a recibir éste.

¿Cómo se lleva a cabo?

Desde el punto de vista comercial, el intermediario es quien realiza el contacto de venta del producto con el comprador final de este, pudiendo presentarse dos casos para realizar esta operación. En el primer caso, el intermediario recibe la orden de compra por parte del comprador final con la se emite una orden de compra al fabricante en la que obviamente hay un precio de intermediación entre la orden de compra emitida por el cliente final y la orden de compra del intermediario al fabricante (que es el margen de comercialización).   En el segundo caso, el comprador final emite la orden de compra directamente al fabricante, mientras que el intermediario canaliza los detalles necesarios para culminar de manera exitosa la operación, recibiendo una comisión por la actividad de intermediación.

¿Qué se debe saber?

La venta triangular es una estrategia de comercialización que requiere del conocimiento de ciertas condiciones. De entrada, es fundamental estar al día con la terminología de comercio internacional conocida como INCOTERMS (International Commercial Terms, o en español, Términos de comercio internacional), ya que todas estas operaciones requerirán como mínimo que el cliente final establezca el punto de recepción del producto pudiendo ser este en un puerto del país del fabricante, en un puerto del país del comprador, entre otros.   En el caso de las ventas triangulares de gran escala, se debe conocer si entre el país del fabricante y el país del comprador final existen acuerdos comerciales; ya que, dependiendo del punto de entrega, los impuestos de importación/exportación pueden variar significativamente, desde estar exento de impuestos hasta estar gravados por impuestos considerablemente altos. Si buscas concretar ventas triangulares con éxito, empieza Descargando el taller gratuito “Más ventas sin invertir en publicidad”