Lo que se conoce popularmente como “puerta fría” es una estrategia para la captación de nuevos clientes y venta. Es un método que en el pasado fue muy popular, seguramente todos hemos recibido alguna visita de un comercial en nuestras casas.

Sin embargo recuerdo mi paso por Kirby, empresa americana de venta directa de aspiradores, en 1.999 como un auténtico máster en ventas práctico. Era un producto que se vendía con puerta fría o con recomendaciones de las casas que habías visitado. Este producto costaba 10 veces más que el aspirador más caro del mercado y aún así se vendía muchísimo

 

Así era su técnica de venta totalmente perfeccionada:

    • El jefe de equipo te dejaba en una zona y tocabas puertas hasta que entrabas en una casa.
    • La forma de entrar era con 2 regalos: una limpieza gratuita de la alfombra (in situ) sin compromiso y un regalo por dejarte pasar.
    • La demo creaba urgencia y necesidad de tener el producto ya.
    • Cada mañana en la oficina había formación del producto, caso práctico de cómo salvar cada una de la 3 objeciones principales en una venta y hacer el cierre maestro de ventas y el comercial que había vendido el día anterior salía a contar la demo y cómo hizo el cierre de ventas aislando la objeción principal.  
    • Al final de la demo, fuera venta o no, pedíamos contactos para hacer más visitas.

Búsqueda de la eficiencia

La puerta fría es muy dura y no es el método más eficaz hoy en día. Este método de contacto directo con los clientes es frío, es molesto, incómodo y no nos da ninguna garantía de que las personas que visitamos sean nuestro target. Si queremos tener éxito en nuestra estrategia de marketing, no debemos malgastar tiempo ni recursos. Debemos ir directos a por nuestro target, a por aquellas personas que sabemos que sí están interesadas en nuestro producto.

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